儲(chǔ)能爆單潮下翻涌的“內(nèi)卷”暗流。

從314Ah、280Ah電芯告急，到100Ah電芯也加入缺貨隊(duì)列，儲(chǔ)能行業(yè)的“電芯荒”正順著型號(hào)鏈加速蔓延。

另一邊，海外人才爭奪同樣白熱化——從歐洲到美洲，再到拉美、東南亞，有經(jīng)驗(yàn)的銷售負(fù)責(zé)人成了香餑餑，百萬年薪的總包offer接連拋出，行業(yè)薪資水位肉眼可見地往上沖。

連浸淫行業(yè)多年的人都覺得不真實(shí)：

年初時(shí)，多數(shù)機(jī)構(gòu)還一邊倒地看空儲(chǔ)能，既唱衰中國裝機(jī)量會(huì)下滑，也覺得歐洲庫存消化遙遙無期。

誰曾想，劇情直接來了個(gè)180度反轉(zhuǎn)，把整個(gè)行業(yè)都打了個(gè)措手不及。

更讓人摸不著頭腦的是，明明需求火到發(fā)燙，儲(chǔ)能行業(yè)的內(nèi)卷卻沒半分收斂，價(jià)格戰(zhàn)該打還是打，半點(diǎn)兒沒停，依舊有廠商報(bào)出0.38的系統(tǒng)價(jià)格，比緊俏的100Ah電芯都貴。

這場打破預(yù)期的爆單潮，切切實(shí)實(shí)改變了行業(yè)里每個(gè)人的命運(yùn)。

01

搶人

“昨天還有一個(gè)國內(nèi)公司的老板找我給他去做歐洲負(fù)責(zé)人，年薪能給到將近100萬。”

電話那頭人在德國的Lisa‌剛剛起床，邊吃著早餐邊吐槽說，“但他們什么都沒有，沒法做”。

Lisa出生于西部省份的二線城市，大學(xué)學(xué)的國際貿(mào)易，出國留學(xué)后從柴油機(jī)外貿(mào)做起，后輾轉(zhuǎn)多家大廠，專攻歐洲光伏儲(chǔ)能電力市場，至今已在這一領(lǐng)域積累了11年的經(jīng)驗(yàn)。

最近幾個(gè)月，Lisa頻繁接到企業(yè)高管或獵頭打來挖人的電話，其中不乏“想賺快錢”的“外行”。

“歐洲每一個(gè)產(chǎn)品的型號(hào)，不管組件逆變器儲(chǔ)能，每個(gè)系列每個(gè)產(chǎn)品甚至每道功率，都要認(rèn)證，但是這些認(rèn)證快則1~3個(gè)月，慢則6個(gè)月。”

再者，你的產(chǎn)品是否達(dá)標(biāo)以及是否能夠滿足需求。雖然每個(gè)國家都是歐盟，但是歐洲各國之間差別也非常大，每個(gè)市場都要資質(zhì)，這都需要非常專業(yè)的人員，但懂語言會(huì)貿(mào)易術(shù)語，還有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的成熟的市場很難找。”

Lisa頓了頓繼續(xù)說道：“什么都不達(dá)標(biāo)，也沒有項(xiàng)目案例，專業(yè)團(tuán)隊(duì)也沒有，這種廠家和中小型廠商太多了，天天找我們，但是問題是不匹配”。

有人辭官歸故里，有人星夜趕科場。

這一波“搶人”潮背后的催動(dòng)力，是上半年海外儲(chǔ)能逆勢乍起的“爆單潮”。

今年上半年，全球儲(chǔ)能需求保持高速增長態(tài)勢，帶動(dòng)國內(nèi)儲(chǔ)能企業(yè)迎來一波“訂單潮”。近幾個(gè)月來，陽光電源、遠(yuǎn)景儲(chǔ)能、海博思創(chuàng)、南都電源等多家企業(yè)相繼斬獲海內(nèi)外儲(chǔ)能大單，不少訂單總規(guī)模超GWh級(jí)。

中國化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)儲(chǔ)能應(yīng)用分會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1—5月，我國儲(chǔ)能企業(yè)新增出海訂單、合作已超過144GWh，較去年同期大增436.27%。

其中，中東市場合作、訂單量高達(dá)33.95GWh，成為增量*的市場;澳大利亞以30.17GWh緊隨其后，占比26.32%;歐洲市場則達(dá)到21.1GWh，占比18.39%。

“歐洲工商業(yè)儲(chǔ)能和戶儲(chǔ)能領(lǐng)域的確增長很很快，兆瓦以下的小型項(xiàng)目非常多，也在加速規(guī)劃一些大型投資項(xiàng)目。”

不過，雖然海外市場頻頻爆單，但身處一線的Lisa卻“不看好中小企業(yè)”。

“大部分訂單都被頭部企業(yè)搶走了，我不知道這些中小企業(yè)是不是還會(huì)有機(jī)會(huì)，但歐美市場的可能性比較低。”

Lisa解釋道，“歐洲市場的標(biāo)準(zhǔn)是要品牌，你不在大的榜單里，也沒有政府項(xiàng)目背書，人家不認(rèn)。但做品牌要花時(shí)間，要燒錢的地方又太多了，小企業(yè)短時(shí)間很難解決這些問題”。

尤其是市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)方面建設(shè)的難度，Lisa如此說道：

“海外這幾年已經(jīng)不像過去，基本上都已經(jīng)到了下半場，以前你可能坐在家里有工廠，人家來給下單，現(xiàn)在都需要地推，物流還要送貨上門，業(yè)務(wù)員需要天天上門，不同國家、文化、貨幣和交通工具，來回不停地轉(zhuǎn)，這需要多方面的復(fù)雜能力。”

“這些一線工作能力前5家到6家和跟后6~10家，甚至再到后面的完全是兩個(gè)水平。”

她舉例說，歐洲市場的工商業(yè)大儲(chǔ)能主要是20尺柜和40尺柜集裝箱，目前基本上已經(jīng)定制20尺柜液冷，以前還有風(fēng)冷的40尺柜，還有一些較小的戶外柜，例如215千瓦時(shí)344千瓦時(shí)的小柜。

“歐洲這邊需要當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)24小時(shí)響應(yīng)服務(wù)，現(xiàn)場調(diào)試指導(dǎo)安裝，只這一項(xiàng)對(duì)中小企業(yè)難度就很高”。

除了能力上的差距，在歐洲，頭部企業(yè)和二三線企業(yè)的市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)還存在著數(shù)量上的差距。

“前兩天某家工商業(yè)黑馬企業(yè)正在布局歐洲，正在德國和意大利建設(shè)了庫和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。”

Lisa搖頭道，按照他們給我介紹，現(xiàn)在只有四五個(gè)銷售，未來可能也就幾十號(hào)，但頭部新能源企業(yè)有多少銷售?

像我老東家不算多，也有200號(hào)人，另外一家頭部甚至有四百號(hào)人，滿地都是，怎么打?

“要么扎實(shí)地工作規(guī)劃好，要么不要湊熱鬧，不要亂卷。”說完這些后Lisa結(jié)束了對(duì)話，去趕前往波蘭的飛機(jī)。

02

搶電芯

而對(duì)于二三線儲(chǔ)能廠商尤其工商業(yè)集成商來說，“爆單潮”帶來的確更多的是“煎熬”。

“一芯難求啊，給錢都買不到，像某家上市電池友商，不跟你談你的量小，量大可以勉強(qiáng)擠一擠，即使是買了，交付也至少得兩個(gè)月，錢還得是全款。”

某二線工商業(yè)儲(chǔ)能企業(yè)的市場總監(jiān)徐亮站在辦公室的窗前看著窗外自家的廠區(qū)，滿臉疲憊。

徐亮畢業(yè)于國內(nèi)電氣領(lǐng)域前TOP3名校，曾供職于風(fēng)電光伏頭部企業(yè)，已經(jīng)在新能源行業(yè)摸爬滾打了快二十年。

“頭部企業(yè)和電芯廠商很多都有長單，我們這樣的體量，只能自己想辦法。”

徐亮坐下來說道：“一種呢，就先預(yù)估一下，鎖定時(shí)間長一點(diǎn)，比如說我就比如說他兩個(gè)月才出貨，我拿單之后就約定兩個(gè)月以后再交付。”

“再不行，就引導(dǎo)客戶換電芯，比如X企業(yè)現(xiàn)在不好弄，我們就廣撒網(wǎng)，測試了多家電池，發(fā)現(xiàn)有家R企業(yè)的電池性能也還可以，數(shù)據(jù)看起來也還可以，我們會(huì)往這方面去做引導(dǎo)，現(xiàn)在比較爆火的是就這幾家大，其他的還好，可以拿得到。”

徐亮一邊說一邊拿起了電話回客戶微信。

“如果還不行，我們的采購會(huì)跟其他的一些家拆單了，人家有你去買一點(diǎn)看能不能買得著，或者人家原來囤了一點(diǎn)給勻些，價(jià)格上稍微多一點(diǎn)，或者是付款條件上，你去跟人家談，你去扣一點(diǎn)出來。”

對(duì)于這一波“爆單潮”，徐亮的看法和Lisa的觀點(diǎn)一致，大批量的訂單還是來自海外，但大的訂單還是被頭部的幾家儲(chǔ)能企業(yè)拿走了，“二三梯隊(duì)都不太好”。

這其中，電芯價(jià)格的上漲對(duì)于徐亮所在的企業(yè)影響較大。

“現(xiàn)在比一瓦時(shí)比前段時(shí)間往上漲了三分錢。”徐亮說道，“上游在漲價(jià)，但市場端的價(jià)格很難動(dòng)，對(duì)于我們來說，要繼續(xù)往核心零部件研發(fā)設(shè)計(jì)上降本，商務(wù)運(yùn)營上降本，想辦法怎么樣把這三分錢找補(bǔ)回來，怎么樣把三分錢找補(bǔ)回來。但這些可不是立馬就能找補(bǔ)得回來的。”

“都說光伏卷，我們更卷。”

徐亮最后說，儲(chǔ)能行業(yè)的分化趨勢表示行業(yè)已進(jìn)入洗牌階段，缺乏技術(shù)優(yōu)勢、規(guī)模效應(yīng)和抗風(fēng)險(xiǎn)能力的企業(yè)將逐漸被淘汰，而頭部企業(yè)憑借綜合實(shí)力將進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。

03

搶單之憂

但“搶到訂單”頭部大廠有喜也有憂。

“從今年3月起，我們的兩個(gè)制造基地持續(xù)處于滿產(chǎn)狀態(tài)。目前，工廠的訂單已排至9月、10月，生產(chǎn)計(jì)劃十分飽和。”某頭部儲(chǔ)能企業(yè)制造板塊負(fù)責(zé)人謝苗在出差的路上接通了電話，“今年的畫風(fēng)變了。”

入行時(shí)間不長的他，正感受到行業(yè)在向好發(fā)展的態(tài)勢，“現(xiàn)在不光我們，我知道的幾家頭部企業(yè)，產(chǎn)線都在持續(xù)滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，訂單量激增至需排隊(duì)等候，有的客戶加價(jià)也排不了單”。

而這家企業(yè)“訂單”增長也主要來自海外，其海外收入占比從1%提升至28.6%，且毛利率超過40%。

整個(gè)場景最直接的的描述就是：

“買電芯?現(xiàn)在沒電芯了。今年年底之前，電芯沒有了，上游材料出了點(diǎn)小問題，儲(chǔ)能電芯現(xiàn)在是比較稀缺的，高價(jià)也不一定買得到。”

擁有產(chǎn)能的頭部企業(yè)則更是迎來了簽約潮。

8月14日，第四屆EESA儲(chǔ)能展期間，遠(yuǎn)景宣布與十余家頭部儲(chǔ)能集成企業(yè)簽署電芯合作戰(zhàn)略協(xié)議，規(guī)模超40GWh。

所供儲(chǔ)能電芯將由遠(yuǎn)景旗下電池科技企業(yè)遠(yuǎn)景動(dòng)力(AESC)交付，客戶覆蓋新源智儲(chǔ)、昆宇電源、沃太能源、海得新能源、飛毛腿能源、明美新能源、卓陽儲(chǔ)能、天啟鴻源新能源、臥龍新能源、科林電氣、采日能源等。

但火爆之下，依然有隱憂，那就是如影隨形的“內(nèi)卷”。

今年以來，國內(nèi)儲(chǔ)能系統(tǒng)的成交價(jià)一路下跌，幾乎是自由落體，行業(yè)差不多1/3的系統(tǒng)集成商在低于成本價(jià)銷售，這個(gè)比例還在增加。

而且更讓人頭疼的是，當(dāng)國內(nèi)大量低于成本價(jià)的中標(biāo)信息不斷公布后，價(jià)格戰(zhàn)必然延伸至海外市場。

“若全行業(yè)陷入低價(jià)泥潭，不僅造成長期安全隱患與客戶收益受損，最終損害的更是國家利益。”遠(yuǎn)景高級(jí)副總裁、遠(yuǎn)景儲(chǔ)能總裁田慶軍直言，“我們不僅把本應(yīng)屬于中國的出口創(chuàng)匯和盈利拱手讓人，還犧牲了技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力，等于自毀前路。”

可以說，沒想到好不容易迎來了高景氣，賺錢依舊沒那么容易，非理性價(jià)格競爭若持續(xù)加劇，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈健康運(yùn)行一定會(huì)構(gòu)成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

04

結(jié)語

這場突如其來的儲(chǔ)能爆單潮，像一面棱鏡，折射出行業(yè)的機(jī)遇與隱憂：

企業(yè)借勢搶占海外市場，但體系未穩(wěn)，只能靠天價(jià)挖人來速成;

忽然的供需反轉(zhuǎn)，讓中小廠商在供應(yīng)鏈與成本的夾縫中掙扎，面臨被洗牌的命運(yùn);

而整個(gè)行業(yè)更是發(fā)現(xiàn)打破 “低價(jià)內(nèi)卷” 的怪圈，怎么就這么難?

尤其是明明是海外需求爆棚，90%以上的產(chǎn)能都握在中國企業(yè)手中，卻不少玩家持續(xù)殺價(jià)，最后珍寶賣出糞土價(jià)，未免太過可笑。

自己人不卷自己人，中國人不卷中國人，可能是這個(gè)被中國全產(chǎn)業(yè)鏈*行業(yè)內(nèi)心的一個(gè)呼喊。

文中Lisa、徐亮、謝苗均為化名