在整個(gè)美國(guó)和世界各地，無(wú)補(bǔ)貼太陽(yáng)能的成本正逐漸與化石能源的成本持平。然而，電動(dòng)汽車(chē)的價(jià)格尚不能與傳統(tǒng)的燃油汽車(chē)的價(jià)格相比。對(duì)于普通的開(kāi)車(chē)人來(lái)說(shuō)，盡管無(wú)補(bǔ)貼的電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格仍無(wú)法與傳統(tǒng)汽車(chē)的價(jià)格持平，但在科羅拉多州的三個(gè)縣，由于采取了一種能夠使得住宅房頂太陽(yáng)能系統(tǒng)價(jià)格在大眾市場(chǎng)更易接受的策略，使得電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量大增。

受團(tuán)體采購(gòu)住宅房頂太陽(yáng)能系統(tǒng)(有時(shí)被稱為“太陽(yáng)能化”活動(dòng))計(jì)劃的成功啟示，博爾德縣邀請(qǐng)亞當(dāng)斯縣和丹佛縣共同與一家名為Vote Solar的非營(yíng)利性推廣組織合作，這家組織負(fù)責(zé)管理項(xiàng)目，以推進(jìn)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)住宅房頂太陽(yáng)能系統(tǒng)。這一合作開(kāi)創(chuàng)了“科羅拉多州受益于太陽(yáng)能”這一項(xiàng)目，并讓電動(dòng)汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商參與測(cè)試能否依據(jù)同樣的思路促成團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)。

結(jié)果顯示這樣做是可行的：打折促銷(xiāo)活動(dòng)最初是到2015年10月31日，現(xiàn)在延長(zhǎng)至年底，顧客購(gòu)買(mǎi)一輛尼桑LEAF2015款電動(dòng)汽車(chē)的話，可享受到高達(dá) 8,600美元的折扣，并附送一套快速充電設(shè)備，以及享受72個(gè)月的零息貸款。由三個(gè)縣、尼桑北美公司、和博爾德縣尼桑經(jīng)銷(xiāo)公司共同制定的折扣政策，將入門(mén)級(jí)的 LEAF S電動(dòng)汽車(chē)的售價(jià)從31,810 美元降至 23,461美元，此外，購(gòu)買(mǎi)者還可享受到聯(lián)邦政府和州政府提供的分別為7,500美元和5,000美元的稅務(wù)優(yōu)惠。此價(jià)格比 Kelley Blue Book預(yù)估的公平采購(gòu)價(jià)格 28,255 美元還要低，也就是說(shuō)，此交易不僅是事先談定的，而且比顧客自己去討價(jià)還價(jià)得到的價(jià)格還要低很多。該筆交易不包含稅務(wù)優(yōu)惠、補(bǔ)貼，無(wú)需銷(xiāo)售公司游說(shuō)、制作精美宣傳冊(cè)或規(guī)章手冊(cè)，它涉及的僅是針對(duì)顧客、經(jīng)銷(xiāo)商以及電動(dòng)汽車(chē)制造商的商業(yè)意識(shí)。

社區(qū)購(gòu)買(mǎi)力

盡管電動(dòng)汽車(chē)的日常使用費(fèi)用和維護(hù)費(fèi)用比燃油汽車(chē)要低，但是電動(dòng)汽車(chē)的預(yù)付成本高，這可能成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)的一個(gè)障礙，消費(fèi)者不是被價(jià)格標(biāo)簽的高額數(shù)字嚇跑，就是由于缺少所需的前期資金而無(wú)力購(gòu)買(mǎi)。聯(lián)邦政府和州政府已經(jīng)制定了解決該障礙的措施，即提供稅額優(yōu)惠。然而，這些激勵(lì)措施對(duì)于這三個(gè)縣區(qū)來(lái)講，尚未能快速地推動(dòng)電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。例如，博爾德縣已經(jīng)制定目標(biāo)，在2050年以前將交通領(lǐng)域的溫室氣體排放量降低80%。但問(wèn)題是，稅務(wù)優(yōu)惠必須是在納稅時(shí)才能領(lǐng)到，也就是說(shuō)在購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)之后的春天才能領(lǐng)回。因此傳統(tǒng)的稅額優(yōu)惠未能快速提高銷(xiāo)售量。相比之下，購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)時(shí)提供的激勵(lì)措施對(duì)電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)量的影響更為巨大。由于預(yù)付費(fèi)用打折，月度還款額降低，更多的消費(fèi)者能夠買(mǎi)得起LEAF。

這些經(jīng)濟(jì)方面的好處明顯地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)。僅僅兩個(gè)月里，博爾德縣尼桑經(jīng)銷(xiāo)公司即通過(guò)該項(xiàng)計(jì)劃售出了 150輛 LEAF電動(dòng)汽車(chē)，另外還有300多名消費(fèi)者排隊(duì)待購(gòu)。換種方式來(lái)看，博爾德縣尼桑經(jīng)銷(xiāo)公司通常每月僅出售15輛至20輛LEAF電動(dòng)汽車(chē)(約占總銷(xiāo)量的10%)，也就是說(shuō)，在此計(jì)劃實(shí)施期間，LEAF電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量飆升了300%。

這一銷(xiāo)量也凸顯了團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)給尼桑公司和博爾德縣的尼桑汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，即本項(xiàng)計(jì)劃中的公司合作伙伴帶來(lái)的好處。我們所處的時(shí)代是選擇和競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，正是創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。盡管尼桑公司因提供折扣而犧牲了一些營(yíng)業(yè)收入，但是也節(jié)省了廣告費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、甚至是花在與潛在客戶洽談汽車(chē)價(jià)格方面的交易費(fèi)(加上潛在的客戶流失)。這種營(yíng)銷(xiāo)并非隨交易結(jié)束而結(jié)束。因?yàn)樵擁?xiàng)促銷(xiāo)計(jì)劃，科羅拉多州增加了150位 LEAF電動(dòng)汽車(chē)車(chē)主，再加上口碑相傳的效果，以及消除了公眾對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的誤解，這比任何其它種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有效得多。

尼桑公司還從該計(jì)劃所傳遞的特殊公共宣傳活動(dòng)，即以社區(qū)為基礎(chǔ)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中獲得了益處。與尼桑公司自己做促銷(xiāo)活動(dòng)相比，該項(xiàng)計(jì)劃是通過(guò)一個(gè)由大城市、大學(xué)、大雇主以及喜歡上LEAF 牌電動(dòng)汽車(chē)的新晉消費(fèi)者組成的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣促銷(xiāo)。通過(guò)由值得信賴的信息源構(gòu)成的聯(lián)合體來(lái)傳遞信息，而非由站在銷(xiāo)售利益立場(chǎng)上的公司傳遞信息，這將內(nèi)在的誠(chéng)信融入了交易中。更不用提將尼桑LEAF電動(dòng)汽車(chē)與住宅房頂安裝的太陽(yáng)能系統(tǒng)打包促銷(xiāo)，順手就找到了那些已經(jīng)傾向于購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)的消費(fèi)者了。這就如同把巧克力棒糖放在超市的出口處，饑餓的客戶已經(jīng)站在那兒，你只需把選擇方案擺在他們的視線范圍內(nèi)即可。

復(fù)制成功的公共與私營(yíng)間的合作關(guān)系

盡管有關(guān)LEAF電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)量聽(tīng)起來(lái)好得難以置信，其實(shí)這只需運(yùn)用均衡的利益，將不太可能成為利益相關(guān)方的人結(jié)合在一起，將已經(jīng)具有經(jīng)濟(jì)合理性的合作關(guān)系上的各個(gè)點(diǎn)連接起來(lái)即可。該項(xiàng)計(jì)劃的巨大成功同時(shí)也歸功于此鏈條上的每一個(gè)利益相關(guān)方提供的獨(dú)特價(jià)值。

在公司層面，因?yàn)榍罢靶缘仡A(yù)見(jiàn)到電動(dòng)汽車(chē)將會(huì)主導(dǎo)市場(chǎng)，而且需要相當(dāng)數(shù)量的電動(dòng)汽車(chē)來(lái)推動(dòng)這一趨勢(shì)，所以對(duì)批量購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)性和物流給予了支持，并使得批量銷(xiāo)售得以實(shí)施。

在經(jīng)銷(xiāo)商層面，找到有見(jiàn)識(shí)的、專注于銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售人員，他們不但懂技術(shù)而且還努力確保該項(xiàng)技術(shù)能夠滿足顧客需求，這使得LEAF 電動(dòng)汽車(chē)車(chē)主成為了電動(dòng)汽車(chē)的宣傳大使。

最后，在基層層面，三個(gè)縣區(qū)將這筆交易作為能夠確實(shí)帶來(lái)更大好處的交易來(lái)對(duì)待，并促使該筆交易獲得成功。

雖然亞當(dāng)斯縣、博爾德縣以及丹佛縣開(kāi)展此項(xiàng)計(jì)劃的創(chuàng)新和膽量值得表彰，但這個(gè)故事的突出亮點(diǎn)是它可在全美國(guó)復(fù)制。所需要的僅是合作意愿和開(kāi)放態(tài)度。而中國(guó)的電動(dòng)汽車(chē)生產(chǎn)商，也可從這種模式中學(xué)得一些東西。

關(guān)于 Vote Solar ： VoteSolar 本身不銷(xiāo)售住宅房頂太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng); Vote Solar 是一家全國(guó)性的、非盈利的公共宣傳組織，致力于宣傳和實(shí)施那些能夠使更多美國(guó)人買(mǎi)得到和買(mǎi)得起太陽(yáng)能發(fā)電的政策和計(jì)劃。